Come far crescere un brand beauty su Shopify partendo da zero

Per far crescere un brand beauty su Shopify partendo da zero servono, nell’ordine, tre cose: conti chiari (sapere quanto costa ogni vendita e dove sta il break-even), un’offerta costruita sui prodotti che vendono davvero, aggregati in bundle che alzano il valore medio dell’ordine, e una community di proprietà fatta di email, programma fedeltà e canali diretti. L’advertising accelera tutto questo, ma non lo sostituisce.

Lo diciamo partendo da un progetto che abbiamo seguito dall’inizio: Blondesister, startup make up passata da 2 prodotti a un brand distribuito in tutta Italia. Qui non raccontiamo il caso pagina per pagina: usiamo le scelte che abbiamo fatto, e il motivo per cui le abbiamo fatte, per costruire un metodo che un brand cosmetico può applicare al proprio store.

Perché è difficile far crescere un brand beauty su Shopify?

Il beauty è una delle nicchie più affollate dell’e-commerce. I competitor sono aggressivi, hanno budget alti e presidiano gli stessi pubblici sui social. Per una startup questo si traduce in costi di acquisizione elevati fin dal primo giorno.

A questo si aggiungono tre problemi tipici, che abbiamo trovato tutti all’inizio del progetto:

• Valore medio ordine basso. Un rossetto o un prodotto singolo hanno un prezzo contenuto: se il carrello medio resta basso, ogni ordine fatica a ripagare la pubblicità che lo ha generato.
• Soglia di spedizione mal calibrata. Nel nostro caso la spedizione gratuita scattava a 27 euro, e questo contribuiva a tenere basso il valore medio ordine: il cliente non aveva motivi per aggiungere altro.
• Poco controllo dei conti. Molti brand nati da una buona idea di prodotto non sanno con precisione quanto possono spendere per acquisire un cliente.

Per questo il primo lavoro non è stato lanciare campagne, ma mettere ordine.

Partire dai conti e dal messaggio, non dalle ads

La prima fase è stata individuare il messaggio che distingueva davvero il brand: make up multiuso e facile da usare. Un messaggio semplice, che si può dimostrare in un video e che parla a un bisogno concreto.

Subito dopo abbiamo mappato ogni singola spesa per capire dove si collocasse un ipotetico break-even point. Senza questo passaggio si rischia di scambiare per crescita un aumento delle vendite che in realtà brucia cassa. Se vuoi approfondire come impostare il budget su basi solide, ne parliamo anche nell’articolo su quanto spendere in advertising e da cosa dipende.

Il target va verificato con i dati

La cliente era convinta che il pubblico fosse la Gen Z. Un’analisi di mercato attenta ci ha permesso di portare evidenze diverse: i prodotti erano usati soprattutto da una fascia un po’ più adulta. Questo ha cambiato la scelta dei canali: per partire bene abbiamo concentrato le forze sull’ecosistema Meta, dove quel pubblico era raggiungibile con continuità.

È uno degli errori più comuni che vediamo nei brand beauty: costruire comunicazione e canali sul cliente che si immagina, invece che su quello che compra davvero.

Come scegliere i bestseller e costruire bundle che alzano il valore medio ordine

La prima vera sfida è stata consulenziale: capire quali prodotti potevano diventare i bestseller e come aggregarli in box o kit per alzare carrello medio e margini.

Il ragionamento è questo. Prima si verifica, con i dati di vendita, quale prodotto traina lo store. Solo dopo esserci accertati che il prodotto di punta fosse davvero il bestseller, abbiamo proposto di costruirci attorno dei bundle in formato box. La box non è solo una somma di articoli: aumenta il valore percepito e permette di vendere una beauty routine completa invece di un prodotto singolo.

Poi i bundle vanno mostrati nel momento giusto. Sullo store abbiamo attivato dei flyout allo scroll che propongono la box come routine mentre l’utente naviga. Shopify oggi permette di creare kit e multipack direttamente dall’admin con l’app gratuita Shopify Bundles, quindi la parte tecnica non è più un ostacolo: il lavoro difficile è scegliere cosa mettere nella box.

Il secondo intervento riguarda la soglia di spedizione gratuita. Anche il blog ufficiale di Shopify indica la spedizione gratuita sopra una soglia di spesa come leva per far aggiungere articoli al carrello: funziona solo se la soglia è coerente con il prezzo dei bundle e spinge davvero verso un ordine più ricco. Abbiamo applicato la stessa logica in altri store, come raccontiamo nel caso sulle promozioni a carrello e il loro effetto sulle vendite.

Come si costruisce una community attorno a un brand cosmetico?

Nel beauty il cliente che torna vale più di quello nuovo, perché non va riacquistato con la pubblicità. Per questo la linea generale del progetto è sempre stata advertising più automation: la pubblicità deve fare anche awareness, l’automazione deve dare valore oltre che convertire.

Email: acquisire contatti con criterio

Non ci siamo fermati al classico pop-up con sconto all’iscrizione. Abbiamo creato diversi form di iscrizione mirati per pagina, così che il messaggio fosse coerente con quello che l’utente stava guardando. Abbiamo legato i lanci a una strategia di lead generation basata sull’esclusività: in pochi mesi la lista è passata da 0 a oltre 18.000 iscritti, con tassi di apertura e di click che mostrano un pubblico realmente interessato.

La lista va poi segmentata. Comunicazioni diverse per pubblici diversi tengono alti open rate e click rate, e questo protegge la reputazione del dominio: si evita di finire in spam proprio quando la lista cresce.

Flussi automatici che raccontano il brand

Abbiamo costruito flussi che avvicinano gli utenti al brand e ne fanno conoscere valori e storia, usando le proprietà dei profili (le caratteristiche degli utenti) per creare percorsi più pertinenti. Accanto ai flussi classici ne abbiamo attivati due specifici per questo business:

• un flusso di prodotto di nuovo disponibile, perché una delle caratteristiche del business era l’alto tasso di riassorbimento;
• un flusso basato sull’interesse del pubblico, che sfrutta l’intelligenza predittiva di Klaviyo per proporre i prodotti giusti quando l’utente è pronto all’acquisto. Le funzioni predittive di Klaviyo richiedono uno storico ordini sufficiente: ha senso attivarle quando la base clienti è cresciuta.

Il piano editoriale ha alternato email di contenuto (informazioni utili per questa nicchia), email di prodotto e promozioni. Le newsletter sono state usate anche per sondaggi utili a validare i prodotti e a raccogliere dati dichiarati e interessi, che rendono le comunicazioni successive più pertinenti. Per la parte tecnica dei flussi trovi una guida più ampia nell’articolo sui flussi email automatizzati.

Loyalty program e WhatsApp

Una volta consolidata la lista, abbiamo attivato un programma fedeltà con flussi dedicati che portano a nuovi acquisti. Email, loyalty program e WhatsApp sono i tre livelli con cui la community è diventata sempre più profonda: ognuno aggiunge un punto di contatto diretto che non dipende dagli algoritmi delle piattaforme pubblicitarie.

Il caso: Blondesister, da startup a brand distribuito in tutta Italia

Blondesister è partita come startup make up con 2 prodotti attivi e una fondatrice disponibile a metterci la faccia. È vincitrice del Cosmoprof 2024. Questi sono i risultati riportati nel caso studio completo:

• vendite totali da 0 a oltre 500.000 euro in 26 mesi (il pannello Shopify riporta 554.126,60 euro da gennaio 2022 a marzo 2024);
• vendite totali medie giornaliere in crescita del 250% anno su anno;
• su Klaviyo, ricavi attribuiti per oltre 139.000 euro, con un’incidenza del 52% delle campagne e del 48% dei flussi;
• ricavi medi Klaviyo degli ultimi 12 mesi in crescita del 42%;
• media annuale di open rate del 36% e di click rate del 2,87%.

Ingrandisci

Dopo circa un anno di lavoro, con vendite in crescita stabile, abbiamo potuto fare un’analisi econometrica dettagliata: spesa minima di advertising, break-even point, ROAS target per mantenere stabile il flusso di cassa e ROAS target, superato il break-even, per scalare sapendo quanto spendere. È il passaggio che trasforma la crescita da tentativo a piano.

Da lì la strategia si è sviluppata su tre direttrici: comunicazione organica con fondatrice e team protagonisti, lanci e sconti mensili sempre con una componente di lead generation, pubblicità supportata da influencer nei lanci più importanti. Il Black Friday, nel 2022 e nel 2023, è stato l’occasione per un salto di qualità. Oggi stiamo aumentando gli investimenti pubblicitari riducendo la dipendenza dagli influencer.

La componente di personal brand della fondatrice ha avuto un ruolo, ma qui il punto è un altro: lo store Shopify, l’offerta e la community sono asset del brand che funzionano anche indipendentemente da chi ci mette la faccia.

Dal B2C al B2B: quando un brand online attira i distributori

La conseguenza meno prevedibile è stata la domanda B2B. La forza della comunicazione online ha generato richieste di distribuzione, e oggi i prodotti sono presenti in punti vendita come La Rinascente, Douglas, Esserbella, Mabù, Modus, Ethos, Lively e molti altri, incluse le farmacie.

La lezione per chi parte: un e-commerce B2C solido è anche la migliore presentazione per i buyer della distribuzione. I numeri dello store, la riconoscibilità del brand e una community attiva dimostrano che il prodotto ha già un pubblico. A sua volta, il B2B consente di investire ancora nella notorietà e nel valore percepito del brand.

Checklist: i passaggi per far crescere il tuo brand beauty su Shopify

1. Mappa i costi e calcola un primo break-even, anche approssimativo.
2. Definisci il messaggio differenziante in una frase dimostrabile.
3. Verifica il target con i dati, non con le supposizioni, e scegli i canali di conseguenza.
4. Individua il bestseller e costruiscici attorno box e kit che abbiano senso come routine.
5. Rivedi la soglia di spedizione gratuita in funzione del valore medio ordine che vuoi raggiungere.
6. Crea form di iscrizione mirati per pagina e lega ogni lancio alla lead generation.
7. Attiva i flussi essenziali (benvenuto con la storia del brand, prodotto di nuovo disponibile, post acquisto) e poi quelli predittivi.
8. Aggiungi loyalty program e canali diretti quando la base clienti è consolidata.
9. Rifai i conti dopo un anno per fissare ROAS target e budget di scaling.

Conclusione

Un brand beauty su Shopify cresce quando prodotto, conti e community lavorano insieme. L’advertising porta le persone sullo store, ma sono i bundle giusti, un valore medio ordine sostenibile e una relazione costante con le clienti a rendere quella crescita profittevole e ripetibile. Puoi vedere altri esempi nei nostri progetti Shopify.

Se hai un brand cosmetico e vuoi capire da dove partire, prenota una consulenza gratuita con noi: analizziamo insieme conti, offerta e canali del tuo store.